销售渠道模式变了个“圈”，2023汽车零售管理者拔新领异能力大考验 

汽车销售市场增速放缓，从增量市场向存量市场转变越来越明显，由此引发汽车营销圈层的变化：由传统的“销售售后4s店”模式，衍变到新能源汽车的“商超直营店”模式。市场没有最好的销售渠道，只有更合适消费者的模式——客户都觉得好，才是真的好。单种经销商模式是表面的以用户为中心，当今汽车消费理念和习惯是多种模式的糅合（如经销、代理、直营相结合），需要把以前的销售赛道立体化，弯道有坡体验、直道有服务区，充分且主动迎合消费者的触媒习惯、年龄结构和消费习惯，如此才能缓解汽车营销的路径多变，降低获客成本，逆袭成王。

将镜头“潮”向Z世代，可以观察到他们对于购车的习惯和视角正在发生日新月异的变化……

首先，作为非常具有活力且数量可观的消费群，Z世代已成为汽车营销领域的焦点。受社交网络以及移动原生代文化自信的影响，他们有着与众不同的消费理念和消费方式。不仅个性鲜明、注重体验，还理性务实、看重商品价值，其消费潜力不可限量。

如上有数据表明，Z世代对家庭购车决策的影响力大，超65%的Z世代在家庭购车中拥有主要决策权，这些数据意味着中国汽车消费市场蕴藏着巨大的潜力，Z世代正逐步成长为中国汽车市场的黄金消费主力。

其次，Z世代购买汽车类型的偏好也发生了翻转式的变化：

最后，我们也可以通过Z世代在选车购车的背后的底层逻辑从这几方面观察到：

Z世代选择新能源车并不是盲从，也不是为了节约购买和使用成本，他们看重的是新能源汽车在外观、内饰、性能、配置和驾乘体验等方面带来的满足感。新能源汽车相比传统燃油车的独特优势，给了Z时代充分地选择理由。

59%受访Z世代关心汽车保值率，与整体人群接近，其中近六成（58.7%）Z世代希望车辆三年保值率在50%以上。在当下零和博弈、竞争日趋激烈的中国汽车市场，保值率直接关系到消费者全周期的拥有成本，被越来越多消费者纳入购车时考前考量因素，亦应当成为汽车品牌力与产品力的差异化卖点之一。

近几年，从传统车企到造车新势力、汽车营销赛道的乱花迷眼，但“年轻化”成为汽车全行业的硬道理，基于对市场的了解，我们汽车品牌在零售渠道上是各施武艺，快速响应市场，锁定客户群体，第一时间映射到内部的管理模式和对于管理者能力上。门店管理者也需跟随消费理念和消费习惯的变化而改变营销能力和管理模式 

随着汽车零售市场在存量的同时也在“变天”，汽车零售管理者不再是简单的以达成销售任务为目标，而是必须在保证服务、体验和关系建立中赢得更多的销售线索和销售机会，让自己的团队共同成长的同时，提升品牌的销售效率和盈利速度。作为品牌与消费者纽带的销售管理者，角色愈发重要。2023年美世以盈利为前置要件，对车企品牌店长能力特质及能力项盘点总结：

同时，我们也提供了能力模型定关键能力项词条定义：

• 管理能力的差异

·传统销售经理是守株待兔，其中突出者是“种好梧桐树引得凤凰来”。

· 新零售门店店长不仅是品牌形象大使，更是专业代言人，要具有“走出去”和“请进来”的能力。

• 销售能力的差异

· 传统销售经理的主要职责是管理店面运营并推动销售，重点是掌握销售技巧，了解产品特性，并具备良好的人际交往技巧以便和顾客建立良好的关系。

· 新零售门店店长不仅要具备团队管理能力，更要熟练运用网络，善于用大数据分析。

• 业务能力的差异

· 传统销售经理不仅要做好“各扫门前雪”，同时也需注重结果和业绩。

· 新零售门店店长不仅要深度迎合消费者需求，做到全方位连接，还要深耕本地汽车市场，熟练掌握其他品牌销售优劣。

• 沟通能力的差异

· 传统销售经理与消费者的沟通主要是面对面

· 新零售门店店长与消费者的沟通则主要是键对键

· 二者沟通能力的最大区别是：用数字化和网络语言说消费者愿意听且“省事儿”的话。

汽车品牌为了全面对接全新的运作模式，各大车企既需换血液快速适应创新导航，又需要原始灯塔稳定基本盘。事实上各大品牌车企对销售管理人才能力都提出了更高的要求，现有零售业精兵强将正面临着前所未有的考验。

除了这些能力的差异，我们对销售管理拔新能力梳理如下：

• 销售管理者如何有效提升品牌知名度与传播力将成为众多新势力品牌需必备的专业能力。

• 复合人才应当具备“弹好钢琴的能力”，以确保客户和市场导向为主旋律，以端到端的负责产品（含服务产品）全业务闭环为和弦。

• 直营+经销即“双手运球+过人命中”的融合协调能力。

市场承认换道超车，但不是“百米冲刺”，最终胜出者是既有“马拉松”的耐力，又有“铁人三项赛”的技巧和能力。

“乘国策之力，迎世界之需”

在行业的大变局下，想要赢得比赛，各车企需要根据自身的规模和不同跑道的状态，紧密关注行业趋势进行更深层次的布局与规划，“乘国策之力，迎世界之需”，以客户为中心，主动盘点销售管理者能力结构，积极建立新销售模式，在拔新领异上不断取得新的突破，方能行稳致远。