如何玩转销售激励

如何玩转销售激励

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如何玩转销售激励
Calendar08 十一月 2018

销售薪酬设计,销售佣金,销售奖金,绩效奖金,明星销售激励,销售激励计划概览,销售激励计划优化,销售战略,销售目标

 

我们听到总经理的疑惑:企业很重视销售人员,但他们还是常常反映激励不足,企业销售目标始终完不成;销售人员连年流失,是不是我们的销售激励体系有问题?

我们听到销售总监的抱怨:销售人员没有工作积极性,销售目标完不成,在总经理面前“压力山大”。

我们听到人力资源总监的烦恼:销售人员的工资与市场相比已经不低了,为什么他们还不满足?我们该如何评价销售激励方案的有效性?

 

当面对以上这些困扰的时候,对于现行的销售激励方案,我们不妨先问自己几个问题:

  • 能否支撑销售战略落地和契合销售组织结构?
  • 能否对高绩效员工兑现更高的激励水平?
  • 销售人员真正理解了这套激励方案了么?
  • 是否是造成销售人员流失的主要原因?是否还有更深层的原因需要挖掘,比如销售管理者的领导力?
  • 销售绩效指标的分解和沟通是否科学和到位?
  • 是否是临时决策的产物?
  • ……

销售人员的激励管理,一直是让众多企业头疼的问题。根据《2017美世中国销售激励实践调研》结果,78%的企业正面临销售团队的管理挑战,73%的企业在最近12个月内修订了销售激励方案,86%的企业计划在未来12个月修订销售激励方案。调研同时显示,追求更好的职业机会,薪酬缺乏外部竞争力,工作和生活不能平衡,是造成销售人员流失的三个主要原因,其他原因还包括销售目标值设置不合理,管理层领导力欠缺,追求更适合的企业文化氛围,绩效指标设置不合理,薪酬缺乏内部公平性等。

销售激励是销售团队的关键驱动力,每家企业都有各自的做法,激励效果也存在一定差异。销售薪酬设计是影响销售效率的重要因素之一,历来都是企业薪酬管理的重点,且由于销售团队的特殊性,销售薪酬管理还会受到行业、产品、渠道、品牌等诸多因素的直接或间接影响。

来源:《美世销售团队管理趋势调研结果 - 世界财富100强》

我们谈到销售激励方案,对一点要有清晰的认识,那就是销售激励方案都是高度客制化的,方案首先要符合企业目前的战略要求和业务实际,不同的销售策略和销售模式对应差异化的销售激励体系,以有效支撑落地。“一刀切”式的方式存在相当大的应用风险,特别是对于涉猎多业务领域的大型组织。所以,销售激励的本质上是支撑销售战略和销售组织架构,且要与之紧密关联并保持一致。

战略导向的销售激励机制

 

 

业务增长和销售人员诉求的共赢,需要管理层通力合作,在销售战略、策略上达成共识,并通过优化销售管理流程和销售组织架构、合理分配指标并差异化制定激励机制等来实现。这其中不仅会涉及整体报酬架构与组成的变化,也会对员工的工作方式、行为模式等产生潜移默化的影响。因此,如何制定有效的销售激励机制就显得格外重要。

 

美世销售有效性模型

 

为了帮助企业更好地了解销售激励的管理趋势,美世在2018年继续开展销售激励实践调研,整合最新的市场数据和洞见,提供销售激励实践的市场趋势和最佳实践。

2018美世中国销售激励实践调研

调研涵盖:

  • 三个行业:机械及工业,消费品,互联网
  • 覆盖不同类型的销售岗位和各个销售层级
  • 销售佣金、销售奖金和绩效奖金等方面的深入研究和分析
  • 典型案例

调研内容:

 

调研周期:

 

报告价格(含税):

 

*TRS-整体薪酬调研 (TOTAL REMUNERATION SURVEY)

以上列出的价格均为调研参加者的价格,非调研参加者的价格为该价格的两倍。

报告样本:


 
 

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