销售团队重组的制胜之道

能力模型

 

引言

客户公司是一家知名医疗健康服务企业,提供病理学和放射学诊断服务。公司设有两个参考实验室,还在亚洲多个国家开展业务,并在几个非洲国家建立了合作关系;拥有6,000 名员工,分布在六个地区,致力于为需要各种健康诊断评估的人们提供服务。 

该公司想要对其销售团队进行重组,分为三个类型,从不同角度捕捉市场机会,进而扩大业务规模。

Mercer | Mettl的专业技能,可以对其销售团队进行科学分类,进而提升销售业绩,让我们看看是如何做到的。

业务挑战和需求

对健康问题的日益关注和新冠疫情的全球大流行,使得许多人需要定期对身体进行评估。与此同时,一些企业寻求与健康诊断公司合作,为员工提供定期体检,作为雇主责任的一部分。在此情况下,该公司考虑对其销售团队进行重组,分为三个类别,从不同角度捕捉市场机会,进而扩大业务规模。除此之外,该公司还打算提高渠道合作伙伴和大众的健康意识。其三个销售团队的目标分别是医生、渠道合作伙伴和企业客户。 

 销售团队重组 

该公司希望在重组过程中能留住大部分员工。这就需要根据其角色契合进行精确细分,以更好地满足用户的多样化需求,因为每个销售团队类别都要求员工个人具备某些特定能力。但是,要将所有员工恰当地划分到三个团队中是个非常大的挑战。销售团队是否会以良好的心态参加评估,一直是管理层十分关心的问题。

借助外部专家的专业和效率 

尽管该公司有自己的内部人才库,但寻求专家帮助可以提高效率和准确率。对于客户公司来说,其面临的挑战是要找到一个能够理解其要求的合作伙伴,在不影响选拔过程的情况下,开展满足其时间要求的评估。 

 满足多样化的用户需求 

新冠疫情造成的业务中断促使该公司迫切需要改变其策略,以满足不断增长的需求。公司的目标是重新调整团队以更好地方式为客户提供更好的服务。鉴于其实验室遍布全国,公司希望确保那些有需要的人能够更大限度地获得高质量的服务,同时也确保用户能够了解其产品和服务。 

解决方案

 

Mercer丨Mettl 的专家与该客户公司进行了多次会谈,了解客户的需求及面临的挑战,在此基础上提出了为客户定制化销售能力模型,并基于此提供定制化的评估工具,确保销售评估的有效性。 

流程图

 

第一步是确定所需的能力。获得客户首肯后, Mercer丨Mettl 团队通过调研形成了一个详细的模型框架。随后对三个销售团队所需的能力进行确定并分配,据此构成销售人员评估的基础。 

框架示例

 

第二步是实施评估。评估之前Mercer丨Mettl团队与客户共同做了充分的内部沟通准备,以便于客户业务团队能够很好的接受并有效推进该项目。在实施过程中,也要做好全球各地的候选人支持工作,确保让客户体验无缝、便捷的流程。

第三步评估结果的应用。Mercer丨Mettl帮助客户设定内部标杆基准分数,同时为不同类型的岗位设定分数权重。结合销售个体在三类销售岗位的得分倾向,以及团队成员搭配的考量,我们的SME会建议客户做出团队划分的决策。

Mercer | Mettl 的团队非常了解我们的需求。他们认真地听取了我们的需求,同时与我们分享了一些中肯的意见。他们确保我们有效开展能力评估,此外还为我们提供了大量的后续支持。我们期待与 Mercer | Mettl 继续合作,以满足我们未来所有基于能力的评估需求。

客户公司学习与发展负责人 

影响

 

整个团队重组完成后,三个销售团队分别负责接洽不同类型的客户,收效显著。销售评估助力客户实现业务目标。 

业务合作与订单的增加

评估完成后,来自新渠道合作伙伴的订单量显著增加,同时他们提供了积极反馈。因此,客户公司与旧渠道合作伙伴的关系也得到了改善。

良好的评估体验

客户公司能够在不给销售团队带来麻烦的情况下完成整个销售评估过程。员工们对这种新的团队重组方法感到高兴和满意。评估工作在测试人和企业层面进展顺利。

发挥个人优势

Mercer | Mettl 的销售评估使客户能够对其销售团队进行科学重组,充分利用其员工的能力,有效解决多样化的客户需求。在这种情况下,评估达到了它最重要的目的,激发员工充分利用其能力来实现既定的业务目标。

打造具有文化认同感的团队

销售评估对候选人的各项能力进行评估,分为三个类别,并根据他们的工作职责进行定制。Mercer | Mettl专家的基准测试分数和指导使得客户公司能够将在文化理念上与公司契合的员工归入不同的类别。 

如需了解更多信息,敬请填写下面的联系表单,并写明您的需求。

*必填字段